BELAJAR JUAL MOBIL "MARKETING/WIRANIAGA/SALESMAN/TENAGA PEMASARAN"#menjelang4th

Senang rasanya curahan ini dapat ditorehkan, ini adalah perjalanan yang penuh kebanggaan dari tahun ke tahun saya yang saya ulas sedikit  mengenai teknik, tips maupun dinamisasi pemasaran sebuah mobil. Tulisan ini dapat dinikmati oleh orang awam supaya paham akan seluk beluk penjualan mobil, sales baru yang baru memulai kariernya di sebagai wiraniaga mobil dan juga sales senior sebagai bahan referensi dan tambahan ilmu.

Di sini ini saya akan membahas sedikit saja kronologis mulai dari awal karier saya sebagai wiraniaga/salesman di salah satu perusahaan besar automotif di Bengkulu, yang pada awalnya saya benar-benar awam mengenai penjualan sebuah mobil hingga menjadi wiraniaga yang menjadi salah satu yang berprestasi.
Saya mengucapkan terima kasih pada Allah SWT pemilik semesta alam yang telah membukakan jalan saya selama ini, juga kepada kedua orang tua, istri dan anak yang saya dapatkan juga pada saat saya menjadi salesman, anak yang saya beri nama Kal El Goahira Suryadiningrat, termotivasi dari slogan Kalimantan Selatan (pantang manyarah waja sampai kaputing) serta rekan- rekan saudara senasib seperguruan yang telah mendukung dan mendoakan perjalanan yang membanggakan ini.

Saya berharap tulisan ini setidaknya dapat memberikan informasi sebaik baiknya kepada pembaca.

Let’s start for beggining

Pada saat awal saya masuk melamar sebagai wiraniaga mobil saya adalah lulusan dari universitas yang sudah pernah bekerja di salah satu bisnis mikro perbangkan, saya belum mempunyai pengalaman sedikitpun dalam dunia automotif. Benar-benar buta sama sekali.

Awalnya saya sangat minder dan ragu karena rekan saya yang lain ada yang sudah berpengalaman sebagai broker mobil, broker showroom second mobil, bahkan juga ada yang pernah bekerja dibidang penjualan mobil merk yang lain. Saya sempat mengatakan keraguan saya kepada atasan saya yang biasa disebut supervisor Bapak Irwan, namun supervisor saya meyakinkan saya bahwa tidak ada beda antara orang yang belum mempunyai pengalaman dan yang sudah berpengalaman. Justru orang yang sudah berpengalaman cenderung sulit menerima saran karena menganggap bahwa dirinya sudah paham atas apa yang harus dia lakukan. Sedangkan orang yang belum paham akan dunia wiraniaga mobil ini cenderung lebih mudah untuk menerima arahan dari atasan maupun rekan seniornya. Nasihat itu membuat kepercayaan diri saya meningkat. Kemudian sayapun di bimbing/ di mentori oleh salah satu rekan senior Mardiono Badry untuk belajar sedikit demi sedikit.

Bagi anda yang baru masuk ke bidang ini dan belum punya data base customer yang banyak langkah yang paling mudah adalah menginformasikan kepada teman teman anda, teman orang tua anda, sanak saudara atau siapun yang anda kenal, anda sampaikan bahwa saat ini anda bekerja sebagai wiraniaga mobil dan apabila sewaktu waktu membutuhkan mobil bisa menghubungi anda. Hal ini sangatlah berguna untuk penyebaran informasi dan mempercepat kita mendaptkan prosfek yang loyal, karena biasanya yang akan menjadi customer kita nanti tidak lain adalah orang- orang terdekat kita. Kanvasing dari rumah ke rumah dari toko ke toko merupakan kegiatan yang paling mudah saya jalankan dan sangat manjur, tebukti customer saya pertama kali adalah Bapak Nurman Joyo hasil dari kanvasing saya seorang Toke/ pengumpul Karet/lateks.

Menjual mobil merupakan kegiatan prospecting yang sangat lama jadi anda harus menabur sebanyak mungkin agar target tiap bulan dapat terpenuhi dengan baik.
Seperti pengalaman setiap orang pada awalnya pasti kesulitan datang bertubi tubi, namun dari pengalaman dan jam terbang tinggi akhirnya saya dapat menemukan kunci dari pemasaran mobil ini.

Cara mendapatkan prospek.

Prospek atau yang disebut juga calon pembeli dapat digolongkan menjadi 3 bagian. Hot prospek, medium prosfek dan low prospek. Hot prospek adalah calon pembeli yang akan membutuhkan mobil dalam jangka waktu dekat, prospek ini adalah prospek matang yang tinggal diolah menjadi customer kita. Keunggulan prospek jenis ini biasanya sudah paham semua tentang seluk beluk dan jenis mobil yang akan dia beli, spesifikasi mobil yang dia harapkan, namun prospek jenis ini juga mempunyai kelemahan yaitu biasanya prospek ini sudah mempunyai patokan pegangan harga dari showroom lain sehingga bila sang wiraniaga kurang pandai mengolahnya maka akan terjadi lost prospek karena prospek jenis ini sudah pasti membeli tinggal prospek ini mau membeli dimana.

Medium prosfek merupakan prosfek yang dihasilkan dari olahan kita sendiri atau dari orang lain dan biasanya dalam hitungan bulan akan menjadi hot prosfek dikarenakan ada beberapa kendala misal; hitungan, negosiasi harga bahkan harus terlebih dahulu menjual mobil lamanya. Prospek jenis berikutnya adalah low prospek, yang dimaksud low prospek adalah calon pembeli yang belum sadar bahwa dia membutuhkan mobil tersebut. Disinilah tugas kita sebagai seorang wiraniaga untuk menggalinya sehingga kita bisa menyadarkan calon membeli itu dari tidak berpikiran untuk mengganti mobil menjadi sadar bahwa mobil yang dia miliki sekarang perlu diganti.

Cara membuat sebuah low prospek menjadi hot prospek dapat dilakukan dengan cara menggali informasi mobil apa yang dia gunakan sekarang, sudah berapa lama dia menggunakan mobil tersebut, anda juga bisa menawarkan angsuran dengan uang muka minimum dan bunga yang rendah. Dengan mengetahui sudah berapa lama dia menggunakan mobil tersebut maka seorang wiraniaga bisa menyadarkan bahwa sebuah mobil yang sudah dipakai terlalu lama maka akan membutuhkan biaya perawatan yang makin mahal. Dari pada uang tersebut dipakai untuk perawatan mobil yang sudah usang alangkah baiknya jika dipakai untuk membeli mobil baru dengan cara mengangsur. Itu salah satu metode mengubah low prospek menjadi hot prospek. 

Kemudian saya juga akan membahas dari mana saja prospek itu didapatkan, propek dapat diperoleh dalam berbagai kesempatan. Prospek dapat diperoleh lewat teman kita sekolah atau kuliah, saudara saudara kita, teman orang tua kita. Prospek jenis ini paling bagus loyalitasnya untuk membeli pada kita karena semua ada orang dekat kita. Namun biasanya prospek jenis ini bersifat low prospek jadi penggarapan prospek jenis ini sambil lalu saja yaitu kita sebagai wiraniaga sekedar memberikan info bahwa anda sekarang sudah bekerja sebagai sales mobil dan apabila sewaktu waktu membutuhkan informasi mengenai mobil bisa menghubungi anda. 

Prospek dari counter showroom.

Prospek juga bisa didapatkan melalui counter showroom, propek ini sangat bagus kualitasnya dan bisa disebut hot prospek hal ini terlihat jika calon pembeli sudah mau meluangkan waktu dan berani masuk ke showroom mobil maka kemungkinannya untuk membeli adalah 90%. Tetapi biasanya prospek yang masuk ke counter adalah milik sales counter jadi sebisa mungkin seorang salesman tidak berdiam diri di counter. Seorang salesman harus bergerak lincah dilapangan yang merupakan medan perangnya. Menunggu prospek di counter terlalu lama juga bisa mematikan kreatifitas dan kepekaan seorang salesman serta tidak akan sanggup memenuhi target setiap bulannya.

Prospek dari pameran.

Cara mendapatkan prospek selanjutnya adalah lewat pameran, prospek yang didapatkan lewat pameran juga mesti dipilah pilah dengan baik. Jika pameran itu bersifat terbuka maksudnya setiap pengunjungnya dapat masuk dengan leluasa dan ramai maka seorang wiraniaga perlu lebih jeli dalam pengamatannya. Biasanya anda pilih prospek yang mendekat ke stand pameran anda atau jika benar benar tidak ada yang mendekat maka hal yang sering saya lakukan adalah membagikan brosur yang ada secara membabi buta dalam jumlah yang banyak ke setiap pengunjung yang ada. Oleh karena itu bila kita mau mencari prospek lewat media pameran maka kita harus menyiapkan brosur yang sebanyak banyaknya dari kantor. Biasanya brosur sangat dibatasi karena terbatas dan wiraniga lain juga membutuhkannya, cara mengatasinya anda bisa memfoto copy brosur itu srbanyak mungkin. Memang sebaiknya brosur yang kita pakai bukan yang berupa foto copy namun hal ini hanya kita gunakan untuk memancing dan mencari prospek. Ketika prospek itu tertarik dengan brosur yang anda tawarkan dan mendekat serta serius bertanya maka anda bisa memberikan brosur asli milik anda. Brosur yang baik berisi nama dan nomor anda yang bisa dihubungi setiap waktu dan juga brosur tersebut memuat harga atau hitungan kredit dari mobil yang anda jual.

Pameran jenis kedua adalah pameran move exhibition (mobex) dimana masing- masing tim wiraniaga menentukan salah satu titik lokasi outdoor dengan menggunakan tenda untuk meletakkan salah satu kendaraan guna promosi. Biasanya kita telah mengundang prosfek yang ada di sekitaran mobex tersebut, atau bahkan kita langsung berkunjung dengan membawa mobil display yang biasanya juga merupakan mobil test drive langsung kerumah prosfek, sehingga bisa langsung mendapatkan SPK. Bisa diperoleh banyak SPK saat pameran karena banyak calon pembeli yang malas untuk berkeliling showroom ke showroon karena menghabiskan waktu. Pengamatan yang jeli dari sebuah prospek pameran tidak bisa dipelajari dalam waktu yang singkat, perlu jam terbang tinggi dan pengamatan yang intensif oleh karena itu seorang salesman bila mau jago dalam spesialisai pameran harus rajin berada dipameran.

Salah satu ciri hot prospek pameran adalah mereka datangnya berkelompok misalnya satu keluarga, menurut pengalaman saya bila satu keluarga datang bersama maka bila mereka sudah ada minat membeli maka akan lebih mudah memutuskan pemilihan warna, type mobil, nama stnk, serta sistem pembayarannya secara cash atau kredit. Bila seorang wiraniaga sudah menemukan hot prospek segera di closing dengan meminta uang muka dan menandatangani SPK (surat pesanan kendaraan), mengapa hal ini perlu dilakukan karena atmosfir dari pameran itu bisa membuat animo dari calon membeli menjadi besar dalam melakukan pembelian saat itu bila anda tunggu sampai esok hari bisa jadi merubah minat belinya. Dalam hal ini speed untuk closing sangat diperlukan.

Hal lain yang tak kalah pentingnya yang perlu diperhatikan dalam pameran adalah saat pameran sang wiraniaga yang bertugas membawa kunci harus membuka semua jendela mobil mobil yang berada di stand pameran. Hal ini perlu dilakukan supaya menarik dari calon pembeli untuk mendekat ke mobil yang ada di pameran itu. Karena kalau ekterior mobil sudah dapat dilihat dijalan raya, tempat parkir atau mungkin di majalah tetapi interior mobil yang justru jarang mereka lihat jadi dengan menunjukkan intetior mobil maka bisa menarik calon pembeli untuk mendekat. Namun anda tidak perlu membuka kap mobil kecuali calon pembeli yang memintanya itu pun segera anda tutup kembali karena selain menghalangi bentuk eksterior mobil juga kebanyakan calon pembeli tidak paham tentang mesin. Kita buat kondisi pameran senyaman mungkin sehingga calon pembeli merasa tertarik untuk mampir.  

Saya dulu saat menjaga pameran yang wajib hukumnya dilakukan adalah hadir pada saat semua belum hadir dipameran jadi saya hadir bahkan sebelum Toko-toko yang lain banyak dibuka. Hal ini saya lakukan karena di situ saya bisa benar benar bisa merasakan  ritme dari pameran itu dan kita bisa menyatu dengan situasi dan kondisi pameran itu. Menurut  pengalaman saya jika kita hadir di pameran itu saat kondisi sudah ramai dan kraudit maka akan sulit bagi kita untuk menyatu dengan pameran itu dan itu bisa menghilangkan insting kita terhadap prospek yang ada. Maka dari itu pemasaran mobil bagi saya merupakan seni, dibutuhkan perasaan yang tajam bukan hanya tenaga saja.

Untuk pemilihan hari dalam menjaga pameran umumnya adalah hari sabtu minggu dimana para pengunjung sangat banyak dan sebagian besar juga para keluarga yang datang disana kita bisa menuai banyak prospek baik itu low prospek, medium prosfek maupun hot prospek. Namun ada hal menarik ketika kita berjaga pada hari biasa, pada hari biasa terkadang pameran begitu sepi bahkan bisa sampai tidak ada yang datang namun hal ini justru bisa mendapatkan hot prospek bahkan tidak jarang bisa langsung closing ditempat. Karena hanya calon pembeli yang benar benar mempunyai minat beli yang sangat tinggilah yang mau meluangkan waktunya untuk ke pameran pada hari biasa, hal ini bisa disebabkan kebutuhannya akan mobil yang begitu mendesak.

Prospek dari iklan.

Prospek juga bisa diperoleh dari iklan. Iklan biasanya dipasang disurat kabar atau koran selebaran yang terdiri dari beberapa halaman yang berisi kumpulan iklan yang biasanya dibagi dirumah rumah. Pada saat saya menjadi sales mobil yang paling rutin saya lakukan adalah memasang iklan baris disurat kabar, selain  tidak mahal juga dapat terbit setiap hari. Biasanya saya sediakan budget khusus untuk iklan. Saya pasang iklan baris setiap hari selama sebulan penuh, hali ini saya lakukan karena iklan dapat bekerja sendiri tanpa kita perlu repot untuk mengeluarkan tenaga lagi.

Prospek yang didapat dari iklan 80% hot prospek karena bila seorang calon pembeli menghubungi anda kemungkinan besar sudah ada rencana untuk membeli mobil. Yang menjadi kendala di prospek yang didapatkan dari iklan biasanya sudah berkeliling mencari informasi harga dari sales lain yang juga memasang iklan atau dari tempat lain. Cara mengatasi prospek jenis ini dengan cara mintalah untuk bertemu langsung tatap muka misalnya membuat janji dikantornya atau mungkin rumahnya. Bila sang prospek bersedia maka ini merupakan kesempatan anda untuk melakukan langkah selanjutnya namun bila sang prospek tidak mau dan hanya ingin mendapatkan informasi diskon saja maka ada kemungkinan anda hanya dibuat sebagai patokan harga saja. Jadi tipsnya sebisa mungkin jangan menyebutkan harga via telephone, mintalah bertemu secara langsung.

Dalam pemilihan kata kata dalam sebuah iklan yang bertujuan untuk menjual mobil pun tidak boleh sembarangan. Selama saya beriklan berbagaj jenis trik pemakaian kata kata sudah pernah saya coba, namun ada satu yang paling manjur dan bisa menghasilkan banyak SPK. Ini contoh kata kata yang paling efektif dan efisien dalam menjaring calon pembeli: “New (merk dan type mobil yang akan anda jual) uang muka (isi dengan uang muka seminim mungkin, anda konfirmasi dulu dengan pihak bank atau leasing berapa paling minim dan masukkan dalam rupiah misalnya 10jt bukan dalam persentase misalnya 10%) kemudian anda pisahkan dengan garis miring / yang bermakna atau, kemudian anda isi dengang angsuran minim biasanya kalau angsuran minim maka uang mukanya harus bisar bisa anda buat uang muka 50% agar angsurannya minim. Contoh jadi iklannya seperti ini: “New Avanza uang muka 15juta/angsuran 2,5jt penawaran terbatas, hubungi segera 085268203388”  Format iklan dibuat seperti itu bukan bermaksud untuk membuat iklan palsu tetapi bermaksud supaya calon pembeli menjadi tertarik sehingga menghubungi nomor anda maka anda akan mendapatkan prospek. Iklan juga bisa dianggap cara mencari prospek dengan aktif, maksudnya ketika anda melakukan kegiatan lain misalnya berada dipameran mencari prospek maka sang iklan juga berkelana untuk mendapatkan prospek. Hal ini sangat menghemat waktu dan tenaga anda ibarat pepatah “sekali dayung 2 sampai 3 pulau terlampaui.”  Jadikan metode iklan ini kegiatan wajib setiap bulannya, yang perlu anda siapkan yaitu budget khusus iklan tiap bulannya dan anda coba ganti ganti format iklan sesuai program yang diadakan oleh dealer anda. 

Prospek dari kanvasing.

Ketika para salesman mendengar kata kanvasing pasti hal yang timbul dalam benaknya adalah pekerjaan yang sia sia dan melelehkan karena bagaikan memancing di air keruh belum tentu dapat ikan tapi kita sudah mengeluarkan banyak tenaga. Awalnya saya pun merasa seperti itu namun janganlah hal ini menjadi batu sandungan bagi anda.  Kanvasing merupakan seni mencari prospek dengan tingkat kesulitan paling tinggi dimana wiraniaga harus mampu menciptakan kebutuhan akan mobil bagi seseorang yang mungkin belum sadar bahwa dia perlu mengganti atau menambah armada mobil yang dia miliki sekarang. Kanvasing dapat dilakukan dengan cara blind kanvasing misalnya mendatangi satu persatu toko toko. Saat mendatangi toko tersebut usahakan kita dapat bertemu dengan pemilik tokonya atau pemegang kuasa dan keputusan, hal itu perlu dilakukan karena ketika kita bertemu pemilik toko maka kita akan dapat menawarkan program program dari dealer kita misalnya bunga atau cicilan ringan dan juga kita dapat menanyakan mobil apa yang dia pakai sekarang, sudah berapa tahun pemakaiannya. Dari pertanyaan itu kita dapat menyarankan untuk mengganti mobilnya bila pemakaian mobil dari calon pembeli sudah terlalu lama. Anda bisa sarankan ganti mobil baru dengan alasan karena mobil yang sudah dipakai terlalu lama membutuhkan banyak biaya perawatan, alangkah lebih bijaknya apabila bila biaya perawatan itu dipakai untuk mencicil mobil baru.

Mendapatkan hot prospek dari blind kanvasing merupakan hal yang sulit namun dari pengalaman saya bila prospek itu sampai deal maka tingkat loyalitas nya tinggi. Artinya customer itu akan menjadi customer abadi anda ketika dia akan menambah unit baru atau saudara dan temannya akan membeli mobil kemungkinan besar akan direferensikan ke anda.
Saya juga akan memberikan tips agar tidak gugup apabila melakukan kanvasing yang biasanya hal ini dialami oleh sales yang baru bergabung menjadi sales mobil.  Agar tidak gugup dalam melakukan kanvasing bisa dilakukan dengan cara kanvasing secara bersama tapi maksimum dua orang saja masuk dalam satu toko karena bila terlalu banyak bisa menimbulkan rasa tidak nyaman bagi pemilik toko. Misalnya kanvasing dilakukan oleh sales B dan sales Y, masuk ke suatu toko sales B dan sales Y secara bersama brosur yang diberikan milik sales B dan apabila menjadi prospek juga milik sales B. Namun ketika masuk ke toko berikutnya brosur yang diberikan milik sales Y dan apabila menjadi prospek akan menjadi milik sales Y. Begitu selanjutnya bergantian. Dalam melakukan kegiatan kanvasing tidak jarang timbul rasa takut dimarahi, diusir, dicueki atau timbul rasa malu dari dalam diri sendiri namun selama pengalaman saya menjadi sales belum pernah sekalipun saya dimarahi ketika kanvasing, perasaan takut dimarahi biasanya timbul dari dalam diri kita sendiri. Kalau dicueki dan diusir itu timbul apabila ditoko itu mungkin keadaannya sangat sibuk, apabila sang pemilik toko masih sibuk memang sebaiknya kita tidak mengganggu, kita cukup memperkenalkan diri kita secara singkat dan menitipkan brosur kita yang disertai kartu nama kita jadi apabila sang pemilik toko membutuhkan mobil bisa menghubungi anda.

Pengelolahan prospek.

Prospek merupakan bibit awal dari seorang wiraniaga untuk mendapatkan SPK, seburuk apapun jenis prospek itu harus kita kumpulkan. Pada awal saya bekerja sebagai seorang wiraniaga saya belum paham akan hali ini, yang saya lakukan hanya menyebar brosur dan kartu nama serta berharap calon pembeli yang menelepon saya hal ini adalah kesalahan terbesar! Saya menyadari kesalahan ini cukup lama, ketika berbulan bulan saya mengalami penjualan yang sangat buruk bahkan sampai 2 bulan saya tidak berjualan satu unit mobil pun barulah saya sadar bahwa ada kesalahan dalam pengelolahan prospek. Selama ini prospek yang telah saya cari saya buang dengan sia sia tanpa saya kelolah. Sungguh tindakan yang sangat bodoh, sejak saat itu saya merubah pola kerja saya serta saya menemukan cara yang paling ampuh dan dahsyat yang akhirnya saya gunakan terus. 

Cara 1: kumpulkan setiap prospek yang anda dapatkan dalam sebuah catatan, prospek yang anda dapatkan dari manapun, dari pameran, dari kanvasing, dari referensi teman atau saudara, dari iklan, dari counter atau dari manapun. Prospek yang layak anda kumpulkan bukan sembarang orang yang kalian temui dan anda beri brosur namun adalah prospek yang berkualitas. Cara kita menentukan prospek tersebut berkualitas atau tidak dapat dikategorikan sebagai berikut. Prospek tersebut ada niatan untuk membeli baik dalam jangka waktu pendek maupun jangka waktu panjang. Biasanya hal itu dapat dideteksi melalui insting anda atau anda bisa menanyakan langsung, misalnya “apakah anda ada niatan untuk mengganti mobil atau menambah mobil dalam waktu dekat?”, bila jawabannya tidak maka anda tidak perlu masukkan dalam prospek anda. Namun bila jawabannya ya maka anda bila gali lagi dengan pertanyaan lebih dalam, misalnya “lalu apa yang membuat anda untuk tidak memutuskan membeli sekarang?”. Biasanya jawabannya beragam, misalnya “karena saya harus menjual mobil saya yang lama dulu..”. Nah ini sudah bisa anda masukkan sebagai prospek anda namun anda mesti kelola dulu, dalam kasus diatas anda bisa kelola dengan cara membantu menjualkan mobil lamanya. 

Cara 2: catat setiap prospek yang anda dapatkan dalam sebuah kertas yang simple saja. Pada awalnya saya menggunakan sebuah agenda yang besar tapi hal itu bagi saya sangat menghambat dan kurang praktis. Kemudian saya pakai agenda yang cukup kecil yang dapat masuk kedalam saku kemeja saya namun hal itu juga bagi saya cukup mengganggu karena saku kemeja saya menjadi berat. Akhirnya saya menemukan yang paling praktis yaitu selembar kertas folio polos kemudian saya lipat menjadi dua bagian sama besar kanan kiri dan saya tarik garis lurus dari atas kebawah kemudian saya lipat lagi sehingga bisa masuk saku kemeja saya. Hal ini menurut saya sangat praktis karena bisa saya lihat sewaktu waktu bahkan saat saya menyetir mobilpun bisa. Setiap saya mendapatkan prospek akan saya catat, hal hal yang saya catat adala tanggal saya mendapatkan prospek itu, nama, alamat, no telpon rumah, handphone, kantor, jenis mobil yang kira kira akan dibeli, serta kendala apa yang menyebabkan calon pembeli itu belum bisa untuk segera memutuskan pembelian.

Sebisa mungkin anda kumpulkan data dari sang calon pembeli sebanyak mungkin namun biasanya belum tentu seseorang mau memberikan datanya semua kepada kita. Minimal kita bisa mendapatkan nama dan no telpon yang bisa dihubungi. Usahakan anda bisa mengumpulkan prospek itu sebanyak mungkin, anda target diri anda sendiri jangan sampai dalam sehari anda tidak mendapatkan apapun. Tapi ingat kualitas prospek. Ketika anda sudah mempunyai banyak prospek maka anda bisa secara bergiliran memfolow up mereka satu persatu setiap hari dan anda tinggal tunggu hasil setiap prospek anda menjadi SPK. Setelah prospek dalam catatan saya itu menjadi SPK biasanya saya tandai dengan cara memblok namanya dengan stabilo yang warnanya mencolok. Kemudian baru memindahkan ke agenda yang khusus mencatat nama nama orang yang telah membeli disaya. Tidak semua prospek bisa closing dalam waktu dekat terkadang ada yang dikelola berbulan bulan baru bisa closing, namun juga ada propek yang sehari bisa closing. 
Kami juga memberikan peringatan bagi yang memakai cara kertas selembar ini harus waspada karena bila kertas itu hilang maka ibarat kita kehilangan nyawa. Hal itu pernah saya alami, cara antisipasinya setiap pertambahan prospek usahan memnyalin sehingga ketika hilang anda punya salinannya.

Cara 3: speed atau kecepatan dalam mengelolah prospek, percuma apabila kita mendapatkan prospek namun kecepatan kita dalam mengclosingnya lambat. Maksudnya adalah ketika kita memfolow up prospek anda prospek yang anda kelola sudah ada niatan untuk membeli maka anda harus berani untuk mengarahkan supaya segera memberikan uang muka. Atau anda juga harus cepat  menemui prospek yang sedang anda target terutama prospek yang hot yang memiliki prioritas tinggi jangan hanya dikelola lewat telepone. Prospek yang bisa dikelola via phone adalah yang medium prodfek dan low prospek. Terkadang banyak wiraniaga keliru, low prospek dikunjungi setiap hari, diajak ngobrol kemana mana hal itu sangat keliru dan sia sia.

Cara 4: jangan shock ketika anda loss prospek. Tidak semua prospek yang anda dapatkan bisa closing pada anda. Yang paling membuat shock adalah ketika sebuah prospek anda kelola mulai sang prospek tidak ada minat beli hingga menjadi hot prospek namun akhirnya memutuskan membeli pada sales lain. Saya pun sering mengalami hal itu, sangat jengkel rasanya, tapi kita harus segera bangkit dan melupakan prospek itu. Bagi yang awal awal mengalaminya pasti sulit melupakannya tetapi kita harus melatih hingga kita bisa mati rasa terhadap kejadian itu. Oleh karena itu karena itu kita harus mempunya banyak stock prospek baik yang hot maupun yang low sehingga ketika kita mengalami loss prospek kita tidak terlalu kecewa. 

Hal yang bisa memacu anda mendapatkan SPK.

Faktor yang paling utama tetap keinginan yang keras dari dalam diri kita sendiri, namun ada faktor ekternal yang bisa memicu semangat kita dalam mencari SPK. Faktor eksternal itu adalah manajemen konflik yang biasanya diciptakan oleh pimpinan suatu perusahaan dimana adanya bonus-bonus yang diberikan jika tercapai target dalam kurun waktu tertentu, kemudian sales yang satu dengan sales yang lain dibandingkan atau diadu secara penjualan. Biasa nya hal ini dapat dilakukan dengan cara membuat sebuah papan penjualan dimana akan ditulis nama nama salesman yang ada dikantor itu yang mencantumkan unit mobil yang telah dijual oleh masing masing salesman. Setiap unit mobil yang dijual akan ditambahkan ke papan itu, hal ini akan memicu setiap salesman yang masin tertinggal dalam penjualannya. Hal ini sangat efektif karena pada dasarnya setiap manusia ingin bersaing menjadi yang terbaik. Ini merupakan trik persaingan yang sehat antar sesama salesman.

Saya juga akan membahas etika dalam persaingan antar salesman. Terkadang ketika seorang salesman terhanyut dan mempunyai ambisi besar dalam menjadi  nomor satu dia menjadi lupa akan sebuah etika. Walaupun kita bersaing tetapi jangan sekali kali melupakan etika, etika persaingan diperlukan karena hal itu menjadi pembatas agar hubungan antar sales sebagai tim tetap terjaga. Biasanya etika ini berlaku antar sesama sales dalam kantor yang sama namun apabila kita bertemu sales lain diluar kantor atau berbeda kantor dengan kita kita harus fight habis habisan. Etika yang harus dipahami yaitu ketika sebuah prospek sudah dikerjakan oleh seorang teman kita maka dengan lapang dada kita tidak boleh mengerjakannya. Kita boleh membantu memberikan informasi namun kita tidak boleh menarik simpati yang menyebabkan sang prospek mempunyai keinginan untuk membeli mobil di anda. Etika dalam sebuah tim perlu dijaga karena setiap hari kita bertemu dengan anggota tim kita bahkan mungkin lebih sering daripada bertemu dengan orang dirumah kita. Kalau saya dulu saat menjadi sales dan tergoda untuk mengambil prospek teman, saya mempunyai pedoman “rezeki itu memang kita yang atur, tapi aturan pembagian rezeki sudah ada masing-masing… nah, tim yang solid lah yang membuat kerja kita makin menyenangkan dan bisa makin menghasilkan banyak SPK.” 

Membangun hubungan baik dengan sales senior.

Sebagai marketing kita harus bisa membangun hubungan baik dengan siapa pun, kali ini saya akan membahas pentingnya membangun hubungan baik dengan sales senior. Awal saat saya pertama kali masuk bekerja dalam dunia otomotif ini saya masih sangat minim pengalaman, saya adalah seorang sales mobil yang baru dan  saya belum ada pengalaman dalam dunia automotif. Sudah menjadi rahasia umum bahwa dimanapun tidak hanya didunia kerja bahwa senioritas sangat mendominasi. Sehingga kita sebagai junior harus dapat membawa diri dengan cara menghormati mereka yang lebih senior. Tidak berarti sales senior itu menyeramkan, ada yang cuek, ada yang sering main perintah, tapi ada juga yang baik dan mau membagi ilmu mereka kepada kita yang masih junior.

Saya saat masih junior sudah mengalami 3 macam senior seperti diatas. Sales senior saya bang Ari P yang cuek biasanya mereka sibuk mengurusi kerjaannya sendiri yang biasanya notabene memang penjualan mereka sangat banyak sehingga mereka sangat sibuk sehingga mereka tidak peduli dengan junior2nya. Ada juga bang syafrudin sales yang sering main perintah, main perintah tidak mesti berdampak buruk bagi sales junior, ambil dampak positifnya. Saya dulu juga sering diperintah untuk menggantikan senior saya jaga pameran saat mereka sedang sibuk. Hal ini saya laksanakan dengan baik dan semangat, dampak positifnya saya mendapatkan banyak prospek dan tidak jarang bisa closing ditempat, mantap kan? Dan yang terakhir juga ada Mardi Sales senior yang baik hati, nah ini tips dari saya, kalau anda sebagai sales junior carilah senior yang macam ini, pasti ada, terus tempel lah mereka, ikuti mereka kemanapun dan apapun yang mereka lakukan dalam bekerja sehari hari.

Saya beruntung sekali saat awal karier saya dalam bidang otomotif sudah melakukan hal yang terakhir ini. Saya memilih satu senior yang saya anggap baik hati dan mau membagi ilmunya. Yang saya lakukan hanya mengikutinya setiap hari kemanapun dan apapun yang dia lakukan saat kerja. Walaupun saya yang menjadi sopirnya dan menggunakan kendaraan dan bensin saya itu saya anggap modal saya untuk mengais ilmu darinya. Saya ikuti mulai dari pagi saat dia dikantor dan mulai menelpon para calon costomernya, saat melakukan kegiatan prospekting mulai dari cara berbicara pembukaannya, cara menggali kebutuhan akan sebuah mobil, hingga cara closingnya, memang tidak semua customer bisa diclosing langsung tapi saya selalu pelajari prosesnya. 

Berikutnya saya juga pelajari caranya dalam memfollow up customer yang sudah membeli darinya, mulai membangun hubungan baik hingga meminta referensi dari customer yang sudah membelinya. Saat senior saya keluar kantor mencari prospek atau ke customernya untuk follow up saya selalu ikut. Dari situ saya banyaka belajar darinya. Jadi dari senioritas itu tidak semuanya buruk tergantung darimana kita cara memandang dan memanfaatkannya, bila kita mempunyai pikiran negatif terhadap senioritas maka akan berdampak negatif bagi kita begitu juga bila kita mempunyai pikiran positif terhadap senioritas makan akan berdampak positif bagi kita.

Dalam chapter ini saya juga akan membahas tentang bagaimana kita bisa mendapatkan perhatian positif dari senior kita saat kita masih baru. Inilah pengalaman saya: saat saya baru pertama kali masuk pada minggu minggu awal kita tidak akan seberapa dianggap itu merupakan hal yang biasa. Kita harus membuktikan, kita sebagai sales mobil cara kita berprestasi yaitu seberapa banyak kita menjual mobil, penjualan saya pada 6 bulan pertama sangat naik turun dan kebanyakan turunnya. Dan pada saat puncaknya saat evaluasi semesteran saya sempat mendapatkan SP 1 (coucing), hal itu karena dalam 6 bulan itu saya tidak dapat memenuhi target yang telah ditentukan. Tapi disinilah semangat saya terpacu, saya lebih berusaha keras dalam mencari prospek dengan banyak yang kemudian muncullah hot prospek dari hot prospek beberapa bisa closing dan menjadi SPK. Dalam 2 tahun penjualan saya sdh bisa stabil menjadi 4 digit tiap bulannya. Setelah penjualan saya stabil dan banyak seperti itulah maka saya mendapat perhatian dari senior saya tidak hanya dari senior kantor cabang saya saja tapi juga senior dari cabang lain. Bahkan juga dari supervisor serta kepala cabang Bunda Meriani.

Kesimpulannya sebagai seorang sales mobil penjualan adalah nomor satu, bila penjualan kita tinggi maka itulah nilai salesman.

Call for us

Beny Suryadiningrat (Marketing Eksekutif Agung Toyota Wilayah Bengkulu: 085268203388/ 74E601C0 )